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Hard Sell e Soft Sell: Qual a melhor estratégia de venda?

Hard Sell e Soft Sell: Qual a melhor estratégia de venda?

Muito se fala sobre as várias – e diferenciadas – estratégias, quando tratamos de vendas. Nenhuma delas é exatamente igual e geralmente o que se destaca é a abordagem que cada uma usa para causar o impacto esperado no seu público-alvo.

E para conseguir mais conversões, conhecer os conceitos de Hard e Soft Sell pode ser muito vantajoso! Sendo modelos estratégicos para a venda de produtos e/ou serviços, essas duas lógicas têm abordagens opostas, mas seguem o mesmo processo de venda.

Vamos falar sobre esse assunto a seguir. Acompanhe!

Soft Sell

A abordagem Soft Sell é um método de venda suave e sutil. O objetivo é aproveitar mais o tempo tentando entender os problemas do cliente, a fim de fornecer produtos/serviços que atendam às suas necessidades!

Aqui, parte-se da premissa que não existe uma iniciativa desesperada para a venda de produtos ou serviços, permitindo que os clientes determinem todas as informações de que precisam, no tempo deles, para concluir uma compra.

Sendo mais complexa e negociada, a estratégia geralmente é vista no mercado B2B e em commodities de alto valor, imóveis ou automóveis, sendo mais adequada para vendas maiores.

Devido ao alto custo dos produtos e serviços ofertados, além de sua alta complexidade (pois ao usar essa ferramenta será necessário investir em mais recursos em cada venda), essas características atraem clientes mais exigentes. Estes, serão mais cautelosos na tomada de decisões, tomarão atitudes mais racionais e buscarão argumentos que possam justificar a compra.

Podem ser considerados “vendedores consultivos” aqueles que seguem a Soft Sell, pois focam no planejamento estratégico da venda e nas dores e desafios do cliente.

Hard Sell

Já a abordagem Hard Sell é conhecida por sua  linguagem mais direta e sem sutilezas. Esse tipo de método exige a concentração no fechamento rápido de vendas e geralmente nos leva à técnicas mais radicais.

Esse tipo de tecnologia costuma ser visto no varejo B2C. Neste caso, temos produtos e serviços de baixo valor, sem muita complexidade e sem grandes diferenças de mercado, portanto, são necessárias propostas mais agressivas para alcançar maiores margens de lucro de market share.

Outra questão importante nesta situação é que quando oferecemos algo a um preço que consideramos inferior, a decisão geralmente é tomada de forma emocional. Assim, a compra costuma ser impulsiva.

Basicamente, essa metodologia é voltada para aceleração das negociações e no  convencimento do cliente. Ao contrario da Soft Sell, sabe-se muito sobre o produto, mas pouquíssimo sobre o cliente, se caracterizando como um perfil de “vendedor agressivo”.

É importante que você entenda que não existe estratégia certa ou errada! Ambas são eficazes, e a seleção deve levar em consideração o perfil do tipo de venda, o público-alvo e a sua relação com o que está sendo ofertado.

E aí, gostou de saber sobre essas abordagens? Já colocou alguma em prática? Comente aqui!

Caique Morais
Caique Morais

Analista de Marketing Digital

Bacharel em Publicidade e Propaganda com mais de 5 anos de experiência, foi indicado como Melhor Profissional de Marketing Digital em 2018 e premiado como Melhor Profissional de Planejamento Digital em 2019 pelo Prêmio ABC da Comunicação. Responsável pela área de Marketing Digital montando sempre as melhores estratégias para nossos clientes. Larga experiência como Designer Gráfico elaborando peças criativas para campanhas publicitárias e grande destaque na área de audiovisual desenvolvendo conteúdos de altíssima qualidade e inovação.